小型工程机械面临什么营销问题

什么是小型工程机械？小型工程机械市场营销存在什么困惑？小型工程机械是工程、农业以及建筑机械 的交汇点，包括装载机、挖掘机、湿喷机、喷浆机等机械设备。在工程机械整体形势不乐观的情况下，一直被忽视的小型工程机械却全线飘红，步入了快速增长期。

一、需不需要发展多品种?

与大中型工程机械相比，小型机械的品种少了很多，主要是装载机、挖掘机和挖掘装载机。农村市场对工程机械的需求集中在农田、水利、建筑等方面，主要是土石方的铲运装卸，小型装载机、挖掘机和挖掘装载机等产品能够满足现阶段的市场需求。而其他品种的工程机械暂时不会出现大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程机械替代，如压路机、推土机等。但是，笔者认为农村市场对这类产品的大量需求是暂时的，随着农村建设规模的扩大和农民收入的提高，对工程机械的需求将会出现分化，大中型工程机械占有比例将会逐步提升。针对现阶段农村市场的需求，制造商应该集中精力进行细致研究，从中找出更多的细分市场，开发研制较好满足细分市场需求的多功能快速换装工具，实现一机多能，效益最大化。

二、如何建立销售渠道?

由于小型工程机械是工程机械、农用机械和建筑机械三个机械子行业的交汇点，产品使用面和适应面非常广，制造商和经销商也同样来自三个子行业，本来有各自熟悉的渠道，现在却生产和销售同样的产品，导致企业在产品的销售渠道建设方面面临巨大挑战。目前，小型工程机械的主要销售渠道是农机渠道，原因有两个：一是销售对象绝大多数是农民，农民最熟悉的机械设备购买地点就是农机渠道;二是小型工程机械制造商多数是农机企业出身，多年来与农机经销商合作，彼此之间十分熟悉。相比之下，工程机械渠道和建筑机械渠道则属于补充性质的销售渠道，对于增加产品覆盖率有帮助，但很难获得满意的销量，因为二者均缺乏足够的用户资源和网点资源，经营理念也不尽相同。因此，笔者建议小型工程机械制造商在进行渠道建设时，首选农机渠道，农机渠道的网点最靠近农村用户，不仅可以就近提供产品，还可以就近提供服务;况且小型工程机械的很多部件与拖拉机、小货车通用，农机网点在配件储备方面更具优势。

三、是否只能采取低价格竞争?

价格竞争有两个前提：供大于求和产品高度同质化，这两点在当前国产小型工程机械市场已经存在。多数小型工程机械制造商无论是技术、生产能力还是市场营销能力，均比较弱，除了价格竞争，很难开展其他形式的竞争，而且，价格竞争是这些企业最容易做到也最容易见效的手段。另外，农村用户习惯在购买成本上能省则省，对产品的要求非常低，能使用就可以;加上产品技术含量较低，维修人员、配件和维修技术，比较容易从社会上获取等原因，客观环境也促使企业参与低价格竞争。笔者赞成低价格竞争，这样可以有效打击竞争对手，提高自己产品的市场占有率;但是，笔者反对缺乏策略的低价格竞争，企业如果不会打“组合拳”，只会低价格这一招，那将是一件很危险的事情。事实上，除了价格竞争策略之外，企业还可以采用差异化竞争策略，从产品差异化和服务差异化两方面来考虑。合肥展会上，一拖和时风的小型装载机产品无论是外观造型还是工艺质量，都明显区别于其他竞争对手。